Как создать воронку продаж онлайн и не потерять заявки после формы
Как собрать воронку продаж онлайн: этапы, шаблон, пример на квизе и что измерять. По данным stepFORM у трети форм заявка после отправки никуда не уходит.
Инструкции 
Дарья Лисовенко
23 сентября 2026
Время чтения ≈ 11 мин.
Воронка продаж онлайн это цепочка шагов, которые проходит человек от перехода по рекламе до оплаты: страница, квиз или форма, заявка, ответ менеджера, сделка. Создать её значит связать эти шаги между собой и посчитать, сколько людей теряется на каждом. Чаще всего она рвётся не там, где её рисуют, а сразу после кнопки «Отправить».
Под словами «воронка продаж» ищут две разные вещи. Одним нужна схема для презентации, другим работающий механизм, который приводит клиентов. Схема рисуется за пять минут. Механизм собирается дольше, и дальше речь про него: какие этапы нужны, что на каждом измерять, где обычно теряются заявки и как это собрать в конструкторе.
Коротко
Возьмите путь клиента и разбейте его на этапы: переход, интерес, заявка, ответ, оплата. На каждом этапе нужен свой инструмент и своя цифра. Инструмент решает, что человек увидит, цифра показывает, сколько людей дошли дальше. Когда цифры есть, видно, какое звено чинить первым.
Самое частое слабое звено не страница и не форма, а то, что происходит с заявкой после отправки. По нашим данным у трети форм, которые собирают телефон или почту, заявку никто не получает: она лежит в кабинете, пока владелец сам туда не заглянет.
Что такое воронка продаж на практике
Классическая картинка воронки сверху широкая, снизу узкая: много людей узнают о вас, немногие покупают. Картинка честная, но бесполезная, пока в ней нет чисел. Работающая воронка отличается тремя вещами.
- У каждого этапа есть определение, которое можно посчитать: не «интерес», а «открыл квиз»
- Этапы связаны технически: заявка из формы сама попадает туда, где её обработают
- Есть владелец у каждого перехода: кто отвечает, за какое время, что делает дальше
Нарисовать схему воронки или диаграмму для отчёта можно в любом редакторе, в том числе по таблице ниже. Но ценность не в рисунке, а в том, что каждый переход между этапами считается цифрой.
Шаблон воронки продаж: этапы и что на них считать
Этот шаблон подходит для услуг и товаров, где цена зависит от параметров: ремонт, мебель на заказ, строительство, обучение, мероприятия. Скопируйте его и замените этапы на свои.
| Этап | Что происходит | Что считать | Чем собрать |
|---|---|---|---|
| 1. Переход | Человек приходит из рекламы, поиска, соцсетей или по QR-коду | Переходы по источникам | Метки UTM, счётчик Метрики |
| 2. Интерес | Открывает квиз или калькулятор | Долю открывших | Цель в Метрике на открытие |
| 3. Вовлечение | Отвечает на вопросы и доходит до конца | Долю прошедших | Квиз с ветвлением |
| 4. Заявка | Оставляет контакт, видит расчёт или подбор | Число заявок и их источник | Форма, скрытые поля |
| 5. Ответ | Менеджер связывается с клиентом | Долю заявок с ответом за час | Telegram, CRM, автоответ |
| 6. Оплата | Клиент вносит предоплату или оплачивает | Долю оплативших | Оплата в форме, CRM |
Вот как выглядит такая воронка с цифрами. Пример условный, но пропорции типичные для услуг, где решение принимают не сразу.
Обратите внимание на важную деталь. Больше всего людей в абсолютных числах уходит на первом шаге: из тысячи переходов 380 даже не открыли квиз. Это нормально, наверху воронки людей всегда больше. Смотреть надо на долю: хуже всего здесь переход от заявки к ответу, за час ответили только на 30% заявок. Человек уже оставил телефон, то есть был готов купить, и его потеряли.
Откуда брать цифры для каждого этапа
Шаблон бесполезен, если непонятно, где взять числа. Вот источники, которых хватает на старте.
| Переход | Формула | Где взять цифры |
|---|---|---|
| Переход → интерес | открыли квиз / переходы | Метрика: визиты страницы и цель на открытие формы |
| Интерес → вовлечение | дошли до конца / открыли | Цели Метрики на шаги или отчёт по заполнению формы |
| Вовлечение → заявка | заявки / дошли до конца | Раздел ответов формы |
| Заявка → ответ | ответили за час / заявки | CRM или таблица менеджера со временем ответа |
| Ответ → оплата | оплатили / получили ответ | CRM, платёжная система |
Считайте за одинаковый период и по одному источнику трафика. Воронка из рекламы и воронка из поиска ведут себя по-разному, и общая цифра их смешивает. Для надёжности берите хотя бы месяц и не делайте выводов по десятку заявок: пять из десяти и пятьсот из тысячи дают одинаковые 50%, но уверенность у них разная.
Первый месяц цель не в том, чтобы получить идеальные цифры, а в том, чтобы увидеть самый слабый переход. Его обычно видно и на грубых данных.
Где воронка рвётся на самом деле
Мы посмотрели, куда уходят заявки из форм stepFORM. Взяли формы, которые собирают телефон или почту и получали заявки за последние 90 дней, и проверили, какие уведомления у них срабатывают.
У 33% таких форм после отправки не уходит ничего: ни письма, ни сообщения в Telegram, ни сделки в Битрикс24, ни вебхука. Заявка сохраняется в разделе ответов и ждёт. У 45% она приходит только на почту. Дальше почты, в мессенджер или CRM, её передают 22% форм. Отдельно в Telegram 9%, в Битрикс24 10%, по вебхуку 6%, у одной формы бывает несколько каналов сразу. Автоответ клиенту включён у 9%.
Почта сама по себе не беда. Беда в том, что её проверяют раз в день, а клиент, оставивший заявку, остывает за часы. Он уже написал ещё двум компаниям, и перезвонит ему та, которая успела первой.
Как собрать воронку в stepFORM по шагам
Ниже порядок сборки с учётом тарифов. Лимиты сверены с тарифами stepFORM 22 сентября 2026 года.
- Решите, где человек входит в воронку. Форму или квиз можно встроить на страницу сайта или отдать прямой ссылкой. Ссылку ставят в рекламу, соцсети, мессенджер и QR-код, для этого сайт вообще не нужен.
- Отделите тех, кому вы нужны, от остальных. Квиз с ветвлением задаёт разным людям разные вопросы и показывает разные предложения. Как собрать такой квиз бесплатно, мы разобрали в отдельной инструкции.
- Покажите цену или подбор до контакта. Формула считает стоимость по ответам. Человек, увидевший цифру, оставляет телефон охотнее, чем тот, кому пообещали «перезвоним и всё расскажем».
- Возьмите контакт и согласие. Телефон или почта на последнем шаге и галочка согласия на обработку данных.
- Доставьте заявку тому, кто ответит. Письмо на почту есть на всех тарифах. Передача в Битрикс24 с тарифа «Новичок». Сообщение в Telegram и вебхук в свою систему на «Профи». Почту для уведомлений нужно подтвердить, иначе письма не придут.
- Ответьте клиенту сразу. Автоответ после отправки, с тарифа «Новичок», сообщает человеку, что заявка дошла и когда с ним свяжутся. Это снимает тревогу и даёт вам фору в пару часов.
- Примите оплату или бронь. Если цена известна, оплату можно принять прямо в форме, через ЮKassa, Robokassa, Stripe или PayPal, на тарифе «Профи». Подробно этот сценарий описан в статье про квиз с расчётом цены и оплатой.
- Считайте каждый переход. Подключите счётчик и цели Яндекс Метрики, с тарифа «Новичок». Чтобы знать, с какой страницы пришла заявка, добавьте скрытое поле с адресом страницы.
Отдельно про метки UTM. Чтобы источник из ссылки рекламы попал в заявку, в форму добавляют элемент «Код» со скриптом, который переносит параметр из адреса в скрытое поле. Готовый код есть в документации про GET-параметры. Вставка своего кода доступна только на тарифе «Профи», это стоит учесть заранее.
Пример: воронка для кухонь на заказ
Разберём воронку со схемы выше по шагам и решим, что чинить.
Вход. Реклама ведёт на отдельную страницу с квизом «Рассчитаем кухню по вашим размерам». Из тысячи перешедших квиз открыли 620. Это нормальная доля для рекламы, здесь можно поработать над заголовком объявления, но это не главная проблема.
Квиз. Пять вопросов: форма кухни, размеры, фасады, столешница, сроки. До конца дошли 400 из 620. Если в квизе больше семи вопросов и половина не влияет на расчёт, доля обычно падает, здесь этого нет.
Заявка. На последнем экране расчёт вилкой и просьба оставить телефон, чтобы прислать точную смету. Контакт оставили 180 из 400.
Ответ. Заявки приходят на общую почту, которую менеджер проверяет утром и после обеда. В течение часа ответили на 54 заявки из 180. Это 30%, худший переход во всей воронке.
Оплата. Из тех, кому ответили быстро, предоплату за замер внесла половина, 27 человек.
Похожую историю с реальными цифрами мы описывали в кейсе строительной компании: там квиз вместо формы дал 15 договоров за три месяца.
Что можно бесплатно, а что с платных тарифов
| Звено воронки | Нулевой, бесплатно | С какого тарифа |
|---|---|---|
| Квиз с ветвлением | есть, до трёх страниц | до 10 страниц на «Новичке» |
| Расчёт цены формулой | есть, до трёх условий | больше условий с «Новичка» |
| Письмо о заявке | есть, один адресат | до трёх адресатов на «Новичке» |
| Автоответ клиенту | нет | «Новичок» |
| Битрикс24 | нет | «Новичок» |
| Яндекс Метрика и Google Analytics | нет | «Новичок» |
| Telegram, вебхук, SMS | нет | «Профи» |
| Оплата в форме | нет | «Профи» |
| Свой код, в том числе для UTM | нет | «Профи» |
Каждому новому пользователю дают семь дней тарифа «Новичок», этого хватает, чтобы собрать воронку целиком и проверить её на тестовых заявках.
Можно ли создать воронку продаж с помощью ИИ
Частично. Нейросеть хорошо помогает с текстами: предложит варианты оффера для первого экрана, сформулирует вопросы квиза, напишет автоответ клиенту. Это экономит время на черновиках.
Но воронка состоит не из текстов, а из связей: куда уходит заявка, кто и за сколько минут на неё отвечает, считается ли каждый переход. Эти связи нужно настроить руками и проверить тестовой заявкой. Именно они, судя по нашим данным, чаще всего и отсутствуют.
Частые ошибки
| Ошибка | Что происходит | Как правильно |
|---|---|---|
| Заявка остаётся только в кабинете | О ней узнают через день или не узнают | Уведомление тому, кто отвечает |
| Почта для уведомлений не подтверждена | Письма не приходят, кажется, что заявок нет | Подтвердить адрес и отправить тестовую заявку |
| Чинят верх воронки | Деньги уходят в рекламу, а теряются внизу | Сравнивать переходы по доле |
| Нет источника в заявке | Непонятно, какая реклама приносит клиентов | Скрытое поле или UTM |
| Контакт до пользы | Человек закрывает квиз на первом шаге | Сначала расчёт или подбор, потом телефон |
Частые вопросы
С чего начать создание воронки продаж?
С пути клиента. Выпишите шаги от первого контакта до оплаты, у каждого шага определите, что считать успехом, и только потом выбирайте инструменты. Иначе получится набор сервисов, которые не связаны между собой.
Есть ли готовый шаблон воронки продаж?
Да, в статье есть таблица из шести этапов: переход, интерес, вовлечение, заявка, ответ, оплата. Для каждого указано, что считать и чем собрать. Замените этапы на свои, если продаёте иначе, например без предоплаты.
Какие этапы воронки самые важные?
Те, где теряется наибольшая доля людей, а не наибольшее число. Наверху воронки число ушедших всегда больше, потому что людей больше. Часто худший переход оказывается после формы: заявку оставили, но ответили поздно.
Нужна ли CRM для воронки продаж?
Не обязательно на старте. Минимум это уведомление тому, кто отвечает, и понятный срок ответа. CRM нужна, когда заявок много и важно не потерять ни одной и видеть, на каком шаге сделка. В stepFORM есть передача в Битрикс24 и вебхук в любую систему.
Как понять, из какой рекламы пришла заявка?
Добавьте в форму скрытое поле с адресом страницы или перенесите метки UTM из ссылки в скрытое поле через элемент «Код». Второй способ требует тарифа «Профи», потому что вставка своего кода доступна только на нём.
Можно ли собрать воронку бесплатно?
Основу да: квиз с ветвлением до трёх страниц, расчёт цены и письмо о заявке на почту есть на нулевом тарифе. Автоответ, Битрикс24 и Метрика доступны с «Новичка», Telegram, вебхук и оплата с «Профи».
Чем воронка отличается от лендинга?
Лендинг это одна страница, первый этап воронки. Воронка включает и то, что происходит дальше: квиз или форму, доставку заявки, ответ менеджера и оплату. Хороший лендинг не спасёт, если заявки после него никто не получает.
Как быстро нужно отвечать на заявку?
Чем быстрее, тем лучше, пока человек помнит, о чём спрашивал, и не написал конкурентам. Ориентир в пределах часа в рабочее время. Автоответ сразу после отправки выигрывает время, если менеджер занят.
MAX
