Кейс: увеличиваем лиды в нише пластиковых окон

Революция в получении заявок на пластиковые окна: в этой статье мы рассмотрим, как инновационный подход к форме заказа помогает компаниям значительно увеличить количество заявок и выделиться среди конкурентов

Привет! Меня зовут Дима Молчанов, я основатель stepFORM. В данном кейсе расскажу, как наша команда тестировала повышение конверсии и каких результатов достигла.

Задача

Перед нами стояла задача, протестировать методы улучшения онлайн формы с целью оптимизации конверсии. Участником эксперимента стал клиент с тематикой сайта пластиковые окна. Это сезонный и очень конкурентный бизнес.

Согласно данным Яндекс.Вордстат, по запросу «пластиковые окна в Москве» число показов доходит до двадцати четырех тысяч ежемесячно.

Из-за климатических условий, установка окон почти никогда не происходит зимой. Вся активность приходится на весну-лето, когда люди обычно делают ремонт.

Несмотря на это, наш клиент наблюдал всплеск заказов осенью — с сентября по ноябрь. Ведь многие люди из-за отпусков не успевали заказать установку окон раньше и кроме этого, из-за загруженности мастеров, часто приходилось передвигать заказы вперед.

Основной трафик на сайт идет с поисковых систем, группы ВКонтакте, досок объявлений и контекстной рекламы. Эксперимент проводился в течение трех месяцев: с марта по май. В это время люди уже начинали интересоваться установкой окон. Форма была размещена на отдельной странице, перейти на нее можно с любого места по специальной кнопке из верхней части сайта.

Решение

Занимаясь созданием онлайн-форм, мы проанализировали различные факторы, влияющие на конверсию посетителей сайта в покупателей. Это помогло понять, что именно влияет на решение сделать заказ. Мы выделили несколько факторов, которые использовали для эксперимента: внешний вид формы, структура элементов, содержимое страницы, количество полей, мотивация покупателей. О каждом из них, расскажем подробно дальше.

Что сделали

Попадая на сайт где размещена форма, вы прежде всего смотрите на ее внешний вид. Как говорится, по одежке встречают, а провожают по уму. Форма не исключение в этом правиле. В начале эксперимента она выглядела следующим образом:

Форма перед экспериментом

Затем мы изменили внешний вид:

Форма на первом этапе эксперимента

Содержимое двух форм полностью одинаково. Но какой вы отдадите предпочтение? Большинство покупателей выбрали второй вариант. Именно внешний вид стал одним из факторов, который заинтересовал внимание посетителей.

В результате: через две недели, количество заявок из формы с новым оформлением возросло с четырех-пяти до семи-восьми.

Следующий фактор, который тестировался — это структура формы. Посмотрите на пример:

Структура формы: длинная и короткая

Какую теперь форму выберите? С большей вероятностью, где меньше полей. Именно так поступали посетители сайта, ведь логично, что они не желают тратить свое время на заполнение ненужных данных.

В результате: короткая форма, где меньше полей, в течение следующих двух недель, получила еще по четыре-пять заявок.

Длинной формой в какой-то момент даже отказывались пользоваться:

Сообщение от клиента в ВКонтакте

Важно соблюдать баланс между количеством и качеством данных, предоставляемых через форму. С одной стороны, покупатель должен получить ответ на свои вопросы, а с другой, нужно сохранить небольшую интригу, чтобы заинтересовать и не позволить уйти к конкурентам сравнивать цены.

Поэтому решили сделать из обычной формы — форму расчета. Только не показывали покупателю ценник сразу, а отправляли результат на почту после оформления заказа. Чтобы получить контакты клиента и добавить в базу рассылки, решили подогреть интерес и предлагали скидку.

Расчет стоимости и скидка

Покупатели получали точную стоимость услуг и активней оформляли заказы благодаря скидке.

В результате: форма расчета и скидки начали приносить еще по четыре-пять заказов в неделю.

На следующем этапе убрали со страницы отвлекающие элементы: правый сайдбар с последними материалами блога, всплывашку с приглашением вступить в группу ВКонтакте. Оставили на странице только форму. На тепловой карте Яндекс.Метрики видно, что ссылки уводили посетителей от целевого действия:

Пользователи часто уходили по ссылкам в блог

Каких результатов достигли

После трех месяцев тестирования, количество заявок в неделю увеличилось с четырех-пяти до тринадцати-пятнадцати, из которых по восемь-десять были оплаченными. С точки зрения клиента, этот кейс можно считать успешным, ведь результаты изменились в лучшую сторону.

Подводим итоги

В эксперименте принимал участие весь входящий трафик, около тысячи уникальных посетителей в день. Делимся результатом конверсии:

В итоге, следующие изменения помогли увеличить число заявок с сайта:

1. Улучшили внешний вид формы.
2. Поменяли структуру элементов.
3. Убрали со страницы ненужное
4. Оставили в форме минимум полей.
5. Добавили расчет стоимости.
6. Предложили покупателям скидку.