Как составить коммерческое предложение, которое удобно сравнить

Коммерческое предложение, или КП, описывает, что вы готовы сделать для конкретного клиента, сколько это стоит и на каких условиях можно начать. По нему покупатель должен понять состав покупки и принять следующее решение: выбрать вариант, уточнить объём или обсудить договор.

«Съёмка каталога за 30 000 рублей» выглядит понятной ценой. Пока заказчик не спросил: сколько товаров, сколько кадров, входит ли обработка и кто оплачивает доставку? Если ответов нет, сравнивают две крупные цифры, за которыми могут скрываться совершенно разные услуги.

Возьмём учебный заказ товарной фотографии и соберём предложение целиком: вводные, результат, таблицу стоимости, условия и короткое письмо. Исполнитель, клиент и цены вымышлены. Это образец для разбора, а не рыночный прайс или история продаж stepFORM.

Заполненный образец КП · Шаблон для копирования · Проверка перед отправкой

Когда нужно КП, а когда достаточно цены

Если человек покупает стандартную вещь с известной комплектацией, ему может хватить карточки товара. Предложение нужно там, где приходится согласовать решение: подобрать объём, объяснить доплаты, сопоставить варианты или передать условия коллеге, который утверждает покупку.

У КП бывает разная отправная точка. В первом обращении вы ещё проверяете интерес к сотрудничеству. После запроса клиента уже отвечаете на задачу, которую он описал. Отправить в ответ на подробный запрос общую презентацию компании значит заставить покупателя заново искать нужную информацию.

В руководстве Контур.Эльбы эти ситуации разделены на холодные и тёплые предложения. Здесь разбираем второй случай: клиент сам запросил условия. Порядок важен, потому что у такого письма уже есть контекст разговора.

Сначала определите решение, которого ждёте. «Ознакомиться с компанией» плохо помогает написать документ. «Выбрать съёмку с двумя или тремя кадрами на товар и согласовать список ракурсов» задаёт и содержание, и разумный конец переписки. Само по себе согласие получить КП ещё не означает заказ.

Не смешивайте предложение, прайс и УТП

Прайс называет ставки. УТП объясняет причину выбрать вас среди альтернатив. Бриф собирает исходную информацию. Коммерческое предложение соединяет уже понятую задачу с вашим вариантом работы и условиями для этого покупателя.

Три строки «подготовка, съёмка, обработка» ещё не рассказывают, что получит клиент. И фраза «индивидуальный подход» не объясняет, почему в расчёте появились дополнительные фотографии. Нужна связка между запросом и результатом, которую можно проверить по самому документу.

КП не обязано каждый раз начинаться с чистого листа. Повторно использовать структуру удобно, но шаблон экономит работу лишь тогда, когда сотрудник отличает постоянную часть от полей конкретного заказа и не оставляет внутри название прежнего клиента или неподходящие условия.

Что выяснить до написания

Попросите клиента описать результат, а не просто название услуги. Фотографии могут понадобиться для маленьких карточек каталога, печатного буклета или крупного баннера. От этого зависит состав работы. Если назначение неизвестно, красивое предложение придётся пересчитывать после первого же уточнения.

В нашем примере заказчик прислал такой запрос: «У нас 12 товаров для небольшого интернет-каталога. Нужно по два обработанных снимка на белом фоне. Хотим понять стоимость и срок после передачи товаров». Он ещё не выбрал ракурсы и не рассказал, кто доставит продукцию в студию.

Исполнитель уточняет список товаров, желаемые ракурсы, формат файлов, порядок доставки и человека, который согласует результат. Для сложных предметов нужны дополнительные вопросы: не стоит обещать одинаковую цену за обычную коробку и изделие со сложными отражающими поверхностями, если ваш прайс так не работает.

Неизвестные сведения оставляйте неизвестными. Запись «бюджет не указан» честнее выдуманного лимита. Если без размера предметов оценка ненадёжна, отправьте уточнение или обозначьте предварительный характер суммы. Не превращайте предположение менеджера в подтверждённое требование клиента.

Сохраните исходный запрос рядом с расчётом: при изменении объёма будет видно, что именно поменялось, даже если вы уже договорились в переписке о третьем кадре и забыли, что таблица была посчитана для двух.

Структура коммерческого предложения

Начните с адресата, даты и версии. Затем в нескольких предложениях перескажите задачу так, чтобы заказчик узнал свой запрос. Слова клиента не обязательно копировать, но количество товаров и назначение результата менять нельзя.

Следом покажите, что именно предлагаете передать: состав, количество, формат, ограничения. Стоимость ставьте рядом с этим объёмом. Когда цена живёт на последней странице, а исключения спрятаны в приложении, предложение приходится собирать как пазл.

После расчёта нужны условия начала и завершения: от какого события считается срок, что должен передать клиент, как устроены исправления и оплата. Добавьте подтверждение подходящего опыта, если оно есть и его можно показывать. Чужие кейсы и неподтверждённые проценты не заполняют этот пробел.

Закончите одним следующим действием и контактом ответственного. Это не требование укладываться в фиксированное число страниц. Короткий заказ можно объяснить письмом; для нескольких вариантов и технических требований потребуется больше места. Проверяйте полноту, а не длину ради длины.

Заполненный образец КП на услугу

Ниже предложение после уточнения исходного запроса. Формулировки и коммерческие условия учебные. Налоговый статус исполнителя здесь не разбираем; в реальном КП укажите применимые налоги и полную сумму к оплате.

Проверка суммы: 6 000 + 12 × 1 200 + 24 × 400 = 30 000 рублей. Два снимка каждого из 12 товаров дают 24 готовых файла. В таблице нет доплаты за ещё один кадр: это отдельная опция.

Дополнительный вариант: по третьему готовому снимку каждого товара. Добавляются 12 фотографий с обработкой по 400 рублей, то есть 4 800 рублей. Расширенный объём: 36 готовых фото за 34 800 рублей. По условиям именно этого учебного заказа дополнительная съёмка укладывается в ту же сессию; в другом прайсе она может считаться отдельно.

В предложение входят один согласованный список ракурсов и один сводный список исправлений цвета или кадрирования. Не входят доставка товаров в студию и обратно, модели, реквизит и сложный фотомонтаж. Пересъёмка после изменения задания оценивается отдельно. Так заказчик видит границу услуги до выбора цены.

Шесть рабочих дней считаем после выполнения трёх условий: товары полностью поступили в студию, список ракурсов согласован и получен оговорённый аванс. Задержки согласования со стороны клиента в этот производственный срок не входят. Вместо «сделаем за неделю» появился проверяемый момент начала отсчёта.

Учебный порядок оплаты: 50% после согласования состава, оставшиеся 50% перед передачей готовых файлов. Для базового варианта это 15 000 и 15 000 рублей, для расширенного 17 400 и 17 400. Цена требует повторного подтверждения через десять календарных дней с даты КП; свободную дату студия подтверждает отдельно.

Следующий шаг: ответить «базовый» или «расширенный» и утвердить список ракурсов. После ответа студия подтверждает доступную дату и согласует документы. Отправленный запрос на расчёт не бронирует съёмку автоматически. Для реального предложения добавьте имя и рабочий контакт сотрудника, который продолжит разговор.

Один сводный список исправлений означает, что заказчик собирает замечания коллег и передаёт их вместе. Это позволяет отличить правку цвета уже снятого предмета от нового пожелания снять его с другой стороны. Во втором случае меняется согласованный список кадров. До выполнения такой работы нужно заново обсудить объём и цену.

Как проверить результат? Сверить число готовых файлов, размер, фон и ракурсы со списком, который согласовали до съёмки. Если в КП написано только «качественные фото», сторонам будет трудно опереться на одну проверку. Технические требования не заменяют творческого согласования, но дают ему основу. Снимок с неверного ракурса не становится подходящим оттого, что его размер ровно 2000 пикселей.

Какие доказательства добавить к предложению

Покажите работу, похожую на задачу клиента. Для каталога это несколько готовых кадров подходящих товаров с коротким объяснением своей роли. Один пример с понятным составом работы полезнее галереи, где заказчик не может отличить вашу съёмку от случайной подборки.

Если публикуете отзыв или результат проекта, проверьте право на показ и достоверность подписи. Не выдавайте учебный расчёт из этой статьи за выполненный заказ. Если подходящего опыта пока нет, так и скажите; можно отдельно предложить обсудить пробную работу, не подменяя ею вымышленный кейс.

Не обещайте рост продаж только потому, что фотографии станут аккуратнее. Между передачей файлов и покупкой остаются цена товара, наличие, реклама и другие условия. В КП фотограф отвечает за согласованный результат своей работы. Прогноз коммерческого эффекта требует собственных оснований.

Как объяснить цену без торга с самим собой

Увидев возражение «дорого», не спешите стирать сумму. Сначала выясните, что сравнивает покупатель: тот же результат, другой объём или просто имеющийся бюджет. В нашем примере 24 обработанных кадра и 24 исходных файла имеют одинаковое число в строке, но разный состав услуги.

Если нужен более дешёвый вариант, меняйте объём явно. Например, предложите сначала обсудить меньшее число товаров. Пересчитайте результат и сумму по своему прайсу, затем назовите, какие задачи клиента отложены. Скрыто убрать обработку и оставить прежнее описание значит создать спор на этапе передачи.

Скидку, если она действительно согласована, покажите отдельной строкой вместе с основанием и условиями. Она не должна маскировать обязательную доплату. Не сочиняйте «обычную цену», от которой якобы сделан щедрый шаг навстречу.

Слово «от» тоже требует пояснения. Запишите исходный объём, включённый в минимальную сумму, и параметры, которые её меняют, а если пока неизвестна половина задания, назовите оценку предварительной, вместо того чтобы выдавать точное число без опоры.

Шаблон коммерческого предложения для копирования

Скопируйте восемь блоков ниже в документ или письмо. Замените квадратные скобки своими данными, неподходящие строки удалите. Шаблон можно перенести в любой текстовый редактор и сохранить для следующего запроса.

1. Адресат и версия. Для [клиент, ответственный], от [исполнитель]. Предложение по [задача], дата [дата], версия [номер].
2. Что нужно клиенту. По итогам [запроса или разговора] вы хотите [результат] для [назначение]. Ещё предстоит уточнить [неизвестные сведения].
3. Что передадим. [Результат, количество, формат, требования]. Проверим готовность по [способ согласования результата].
4. Границы работы. Включено [состав]. Отдельно обсуждаем [исключения, новые требования, дополнительные исправления].
5. Стоимость. [Работа]: [количество] × [ставка] = [сумма строки]. Общая сумма [сумма, валюта, сведения о налогах]. Опция [состав и доплата], итог с ней [полная сумма].
6. Когда будет готово. [Срок] после [проверяемые условия начала]. Со стороны клиента нужны [материалы, доступы, согласования].
7. Условия начала. [Порядок оплаты], [срок подтверждения цены], [порядок проверки доступности]. Изменения объёма согласуем [как].
8. Подтверждение и действие. Подходящий пример работы [ссылка, если есть]. Чтобы продолжить, [одно действие]. Ответственный [имя, контакт].

Теперь проверьте заполненные поля. Если вместо цены стоит «обсуждается» без объяснения, от чего она зависит, а вместо результата «комплекс услуг», документ ещё не помогает выбрать. Где-то нужно уточнение, где-то конкретный вариант с ограничениями. Неизвестную цену допустимо оставить предварительной, но читатель должен видеть причину.

Не отправляйте служебные комментарии вместе с файлом. Уберите заметки о внутренней марже, чужие контакты, историю согласований и обещания, которые пока никто не подтвердил. Заодно проверьте свойства файла и доступ по ссылке: адресат должен видеть именно предназначенную ему версию.

Как адаптировать образец под товары и регулярные услуги

Для поставки товара замените работы на позиции с характеристиками, количеством и комплектацией. Укажите, что включено в доставку и сборку, где передаётся заказ и когда проверяется наличие. «Доставка включена» без территории и условий разгрузки оставляет лишний вопрос.

В регулярной услуге нужна единица периода. Если агентство предлагает сопровождение каталога, запишите, какой объём получает заказчик за месяц, кто передаёт материалы и что происходит с дополнительными задачами. Не переносите разовую цену съёмки на ежемесячную работу без нового расчёта.

У сложного проекта разбейте результат на этапы с понятными выходами. Заказчик сможет увидеть, что получает после каждого этапа и какие решения задержат следующий. Формулировка «поддержка до результата» ничего не говорит о границах, пока не определён сам результат.

Не пытайтесь сделать одно предложение одновременно инструкцией для клиента, внутренней сметой и рекламным буклетом. Для переговоров нужна понятная версия; подробная производственная калькуляция может оставаться отдельным рабочим документом.

Письмо, PDF или страница

Короткое письмо удобно, когда клиент уже знает контекст, а вариантов немного. PDF помогает сохранить согласованное оформление. Страница по ссылке подходит для материала, который нужно читать с телефона и пересылать коллегам. Выбор зависит от рабочего процесса адресата, универсального победителя нет.

Проверьте своё предложение на телефоне. Видно ли цену без увеличения? Помещаются ли подписи вариантов? Не ушли ли исключения на другую страницу? Маленький серый текст под крупной суммой не делает условия понятнее.

Если меняете страницу после отправки, сохраняйте дату и предыдущую версию, иначе клиент будет обсуждать старые условия, пока менеджер уже смотрит на новые. Доступность ссылки и единая версия важнее анимации на обложке.

Вот короткое сопроводительное письмо к нашему примеру: «Здравствуйте! Подготовили два варианта съёмки 12 товаров: 24 готовых фото за 30 000 рублей или 36 за 34 800. В предложении указаны состав, срок и исключения. Подскажите, какой объём рассматриваете, и подтвердите список ракурсов. После этого проверим доступную дату».

Как stepFORM помогает подготовить предложение

Вводные для КП можно собирать формой: вид товара или услуги, объём, нужный результат, ограничения и контакт. Вопрос «не знаю» полезнее случайного числа, если клиент пока не определил количество. Такой ответ передают сотруднику для уточнения, а не подставляют незаметно в расчёт.

В stepFORM автор задаёт ветвления вопросов и формулу предварительной стоимости. Для нашего примера модель выглядит так: подготовка + товары × ставка съёмки + готовые фото × ставка обработки. Ставки и условия задаёт бизнес; сервис сам их не придумывает.

Отправленные данные можно просмотреть и выгрузить в CSV или XLSX. Затем сотрудник проверяет вводные, доступность и исключения, готовит персональное предложение. В этом процессе форме поручен сбор запроса и предварительный расчёт, автоматическую генерацию PDF или согласование заказа мы ей не приписываем.

Если прайс уже ведётся в таблице, сначала сверьте единицы измерения и формулу. Перенос такой модели разобран в статье о прайсе из Excel. Число без согласованного состава не станет готовым КП из-за того, что его показали на экране.

Начать сбор вводных можно с формы запроса коммерческого предложения в stepFORM. Оставьте только вопросы, без которых сотрудник не сможет предложить следующий разумный вариант.

Что проверить перед отправкой и после ответа

Попросите коллегу прочитать документ без ваших объяснений и назвать результат, общую сумму, исключения и действие, которого ждут от заказчика: если для ответа приходится искать менеджера, предложение нужно поправить. Это проверка понятности, а не доказательство роста продаж.

Сверьте арифметику отдельно. Для нашего образца контрольные точки такие: 12 × 2 = 24 фото; базовая сумма 30 000; опция добавляет 4 800; итог с опцией 34 800. В сопроводительном письме, таблице и описании должны стоять те же числа.

После отправки согласуйте уместное время обратной связи. Вопрос «Что требуется уточнить для выбора?» полезнее нового файла с неожиданной скидкой. Если клиент молчит, причина неизвестна: он мог не открыть документ, сменить приоритет или ждать решения коллеги. Не записывайте догадку как подтверждённый отказ.

Для учёта сохраняйте дату отправки, версию, выбранный вариант и фактический ответ. Запрос на расчёт, отправленное КП и согласованный заказ считаются разными событиями. Так в отчёте не появятся «продажи», которые пока существуют только в виде скачанного файла.

Частые вопросы